Telefonakquise: Sprechen Sie in Bildern – und Ihr Kunde folgt Ihnen!

Kommunikation ist komplex und führt häufig zu Missverständnissen, weil Ihr Gegenüber im Laufe des Gespräches unter Umständen ein ganz anderes Bild eines Sachverhaltes im Kopf ausmalt als Sie es ihm vermitteln wollten. Worte sind da oft missverständlich. Komplexe Sachverhalte zu erklären, ist oft eine Herausforderung.

Im Straßenverkehr, auf Flughäfen und Bahnhöfen – wo es international zugeht  sowie in der gesamten Werbewelt werden deshalb oft in der Kundenansprache Bilder und Symbole herangezogen, um damit eindeutige Botschaften zu transportieren. Visualisierung ist also ein elementares Mittel der Kommunikation. Im Vertrieb nennt man dieses Visual Selling.

Auch auf das gesprochene Wort ist dieses übertragbar durch Nutzung von visuellen Begrifflichkeiten, Metaphern und Vergleichen. Das ist ein wichtiges Werkzeug in der Neukundengewinnung – auch im Telemarketing. Ermüden Sie Ihren Zuhörer nicht mit abstrakten Begrifflichkeiten und langatmigen theoretischen Erläuterungen. Gestalten Sie die Neukundenakquise lebendig und ziehen Sie Ihren Kunden in Ihren Bann…

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Hier ein paar Tipps und Beispiele für konkrete klare Kommunikation:

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.1. Werden Sie konkret und sprechen Sie in kurzen prägnanten verständlichen Sätzen, vermeiden Sie umständlichen Satzbau. Sagen Sie was Sie wollen, ohne viele umständliche Konjunktive „würde/ hätte/ solle/ könnte/ wäre, etc“

  • „Ich würde Sie bitten wollen“ —>  „Ich bitte Sie“ oder „Ich möchte Sie bitten“
  • „Ich würde Sie fragen wollen, ob Sie. u.U. bereit wären…“ —>  „Wenn ich Sie darum bitte, sind Sie bereit..“
  • „Wir würden Ihnen gern ein Angebot machen wollen“ –>  „Wir möchten Ihnen ein Angebot machen“

2. Benutzen Sie Metaphern, um sich anschaulich auszudrücken

  • den Stein ins Rollen bringen
  • in den Bann ziehen
  • mit jemandem Schlitten fahren
  • schlafende Hunde wecken
  • den Stier bei den Hörnern packen
  • für jemanden durchs Feuer gehen
  • den Knoten auflösen
  • jemandem die Hand reichen
  • die Eisen aus dem Feuer holen
  • an einem Strang ziehen
  • die Kuh vom Eis holen
  • alle Hebel in Bewegung setzen
  • die Katze aus dem Sack lassen
  • Nägel mit Köpfen machen
  • etwas auf die lange Bank schieben
  • sich in die Nesseln setzen
  • jemandem reinen Wein einschenken
  • reinen Tisch machen etc.

3. Benutzen Sie konkrete Adjektive gepaart mit Vergleichen, die bildliche Assoziationen hervorrufen bei Ihrem Gesprächspartner

  • … rein wie ein Wasserfall
  • … sicher wie ein Fels in der Brandung
  • … gerade wie auf Schienen
  • … fühlen wie die Made im Speck
  • … vermeiden wie der Teufel das Weihwasser
  • … schnell wie ein Pfeil
  • … sicher wie in Abrahams Schoss
  • ….weich wie Watte etc.

4. Beschreiben Sie die Adjektive bildlich genauer

  • schwarz –> pechschwarz
  • weiss –> schneeweiss
  • grau –> mausgrau
  • klar –> kristallklar
  • gelb –> sonnengelb
  • gerade –> kerzengerade
  • schnell –> blitzschnell
  • hart –> steinhart
  • weich –> butterweich etc.

5. Wenn Sie abstrakte Begriffe benutzen, können Sie diesen oft ebenfalls bildliche Adjektive voranstellen, die genauer beschreiben (sofern es inhaltlich zutrifft)

  • Gegensatz –> krasser Gegensatz
  • Lüge –> glatte Lüge, kleine Notlüge
  • Wunsch –> brennender Wunsch/ Herzenswunsch
  • Bedarf –> dringender Bedarf
  • Begeisterung –> helle Begeisterung
  • Verzweiflung –> pure Verzweiflung
  • Verurteilung –> scharfe Verurteilung
  • Zustimmung –> völlige Zustimmung
  • Übereinstimmung –> 1 zu 1 -Übereinstimmung
  • Diskussion –> heiße Diskussion
  • Abgrenzung –> klare Abgrenzung

6. Sprechen Sie in positiven Formulierungen – unser Unterbewusstsein kann eine Verneinung nicht abbilden. Sagen sie also zu Ihrem Zuhörer:“kein Problem“, dann bleibt das Wort Problem hängen! Die positive Formulierung ist „Das lösen wir einfach/schnell“

  • „Ich will Sie nicht betrügen“ –> besser:  „Ich will ehrlich sein“
  • „Ich hoffe, ich störe Sie nicht“ –> besser:  „Ich hoffe, Sie können sich wenige Minute Zeit nehmen“
  • „Ich will Sie nicht enttäuschen“ –> besser:  „Ich will Ihre Erwartungen erfüllen“

 

Nutzen Sie möglichst oft – wo es sich anbietet – diese Hilfsmittel der Kommunikation auch in der Kundenansprache im Telemarketing und Vertrieb, um die richtigen Eindrücke und Informationen einprägsam zu vermitteln!