Moderner Vertriebsturbo – Höhere Provisionen & Boni für Neukunden ausschütten

 

Jahresabschluss im Vertrieb – Zeit zur Analyse der Zahlen und Vorgänge: Außendienstmitarbeiter Müller ist ein Top-Verkäufer und hat 2 Mio Umsatz gemacht, ebenso der Kollege Schulze – aber haben beide wirklich für das Unternehmen gleiche Leistung gebracht, wenn Müller seinen Umsatz mit zwei langjährigen A-Kunden generiert und Kollege Schulze sich anstelle dessen intensiv um die Kundengewinnung gekümmert und damit 15 vielversprechende Neukunden für Ihr Unternehmen gewonnen hat?

Wenn Sie solche Ungleichheiten entdecken, ist es Zeit für die Frage:

Ist Ihr Provisionsmodell für den Vertrieb noch zeitgemäß?

Ein gutes Bestandskundenmanagement, Cross Selling und all diese Maßnahmen zur Umsatzgenerierung sind ohne Zweifel wichtig, jedoch braucht jedes Unternehmen Neukunden und frischen Wind, es lebt und wächst erst mit der Professionalisierung der Kundenakquise. Nun ist dieses allerdings oft ein ungeliebtes Thema – ja sogar im Vertrieb. Die meisten Vertriebler schieben dieses gern auf den Innendienst, der leider auch genügend andere Aufgaben lieber wahrnimmt als konsequent den Hörer in die Hand zu nehmen, um potenzielle Neukunden anzusprechen und für den Außendienst zu terminieren. So bleibt dieses Feld oft stiefmütterlich betreut und Ihre Außendienstler kümmern sich lieber um die schon bekannten Kunden, die man gern besucht – nur wie kann man das optimieren und den Fokus mehr auf Neukundengewinnung legen?

Die richtige Anreizgestaltung durch ein Stufenmodell

Die Antwort liegt zumindest zum Teil auch in der richtigen Anreizgestaltung und der Gestaltung einer erfolgsorientierten Kundenakquise durch die Aussicht auf lohnendere Provisionen und Boni für gewonnene Neukunden. Wir wissen, Geld ist eigentlich keine solide und langfristige Art der Motivation, nichts desto trotz funktioniert Ihr Vertrieb meistens über diesen Anreiz, darum sollten Sie dieses Instrument durchaus sinnvoll einsetzen. Sie haben die Möglichkeiten, die Wertigkeiten für Kunden zu setzen. Zur Generierung eines Neukundenumsatzes gehört regelmäßig auch mehr Arbeit und Engagement seitens des Vertriebs als eine Bestellung im Vorbeifahren bei einem langjährigen Bestandskunden und einer Tasse Kaffee aufzunehmen.

Belohnen also die Top-Verkäufer, die ihren Umsatz durch Neukunden gewinnen höher. Dieses kann durch verschiedene Maßnahmen passieren wie z.B.

  • verschiedene Provisionsstufen je nach Kundensegment A – B – C
  • eine zusätzliche Einteilung nach Neukunde / Bestandskunde mit gestaffelten Provisionsstufen
  • einen Bonus für jeden Neukunden
  • einen Extra-Bonus für x gewonnene Neukunden

Wünschen Sie hierzu weitere Beratung und eventuell Unterstützung in der B2B-Kundenansprache wie z.B. eine Auslagerung der zeitaufwendigen Außendienstterminierung, damit Ihr Vertrieb sich wieder auf die elementare Gewinnung neuer Kunden konzentrieren kann, kontaktieren Sie uns gern!

Ihr 3D-Team