Tipp-Sammlung für eine erfolgreiche Telefonakquise

An dieser Stelle möchten wir Ihnen eine Tipp-Sammlung anbieten, sodass es Ihnen bestmöglich gelingen kann, Ihre Neukundenakquise erfolgreich durchzuführen. Auch für die alten Hasen kann hier noch der eine oder andere Hinweis neu sein – es wirkt auf jeden Fall positiv, die Punkte in Gedanken nochmals durchzugehen und sich in Erinnerung zu rufen.

Wir werden neu aufkommende Tipps und Hinweise gern auch nachträglich mit einpflegen. Darum begrenzen wir diese Seite nicht auf ein bestimmte Anzahl von Tipps, sondern sehen dieses eher als dynamische Erweiterung. Wir werden die Tipps unterteilen in die einzelnen Phasen:

  1. Stärkung der Eigenmotivation vor dem Start
  2. Vorbereitung der Kaltakquise-Aktion
  3. Durchführung der Telefonakquise
  4. Nach- und Aufbereitung der Daten

 

Stärkung der Eigenmotivation vor dem Start

  1. Lächeln Sie schon morgens ganz bewusst in Ihren Spiegel – das färbt ab und wir Ihnen helfen, Ihre Ängste und Launen zum Positiven zu wenden.
  2. Starten Sie den Tag mit Sport – dadurch fühlen Sie sich fitter & stärker, Ihr Körper produziert mehr Glückshormone und Sie vermindern die Ausschüttung von Stress-Hormonen
  3. Stehen Sie zeitig auf, nach dem Sport frühstücken Sie gemütlich aber nicht übermäßig und bereiten sich Ihr Lieblingsgetränk, dass Sie sich an Ihren Telefonplatz stellen – vielleicht zusammen mit etwas Süßem wie Schokolade, was ebenfalls für die Ausschüttung von Glückshormonen sorgt.
  4. Rufen Sie sich in Ihrer Vergangenheit Situationen ins Gedächtnis, in denen Sie auch früher schon erfolgreich auf fremde Personen zugegangen sind und diese ebenfalls positiv für sich gewinnen konnten – das ist eine wichtige Ressource und zeigt, Sie können es bereits!
  5. Wir sind sicher, dass Sie von Ihrem Produkt oder Service 100% überzeugt sind. Zählen Sie die Vorteile auf, die Ihre Kunden davon ernstlich haben können. Sie mögen Ihre Kunden und wollen ihnen wirklich Gutes tun, denn Sie wissen, dass Sie ein gutes Produkt bzw. Dienstleistung haben!
  6. Sorgen Sie für eine Arbeitsumgebung, in der Sie sich wohl, ungestört und sicher fühlen.
  7. Machen Sie sich klar, dass nicht jeder Meister vom Himmel gefallen ist, sondern dieses durch viel Übung mit Try & Error erreicht hat. Sie sind auch nur ein Mensch – seien Sie also großzügig mit sich selbst, wenn es in der ersten Zeit nicht 100%ig rund läuft. Freuen Sie sich, dass Sie Mut haben, lernfähig sind und auf Menschen zugehen wollen.
  8. Nehmen Sie Absagen nicht persönlich, machen Sie sich genau bewusst, dass der Mensch am anderen Ende der Leitung Sie persönlich nicht kennt und deshalb auch nicht Sie ablehnt als Mensch, sondern maximal Ihr Produkt/ Service gerade nicht in seinen Bedarf passt. Das kann aber in 6 Monaten anders sein!
  9. Machen Sie sich zuerst vorher klar, dass Akquise viel mit Mathematik zu tun hat: Sie müssen x mal „Nein“ hören, bevor das nächste „Ja“ kommt! Das ist ein ungeschriebenes Akquisegesetz. Es wird Ihnen helfen, wenn Sie dieses im Kopf behalten – vielleicht erinnern Sie sich selbst daran mit einem kleinen Klebezettel am Telefon.
  10. Überlegen Sie sich, was Sie motiviert als kleine Belohnung für Erfolge – das sollte nicht unbedingt jedes Mal ein Stück Schokolade sein – damit tun Sie sich selbst dauerhaft keinen Gefallen. Machen Sie sich eine Liste von kleinen Dingen, die sonst meistens auf der Strecke bleiben. Das kann ein Buch sein, dass Sie sich schon lange wünschen, ein Wellnesstag oder auch anderes immaterielles. Denn wenn Sie neue Kunden generieren, dann generieren Sie auch Einkünfte – gönnen Sie sich ganz persönlich ab und zu etwas dafür – Sie haben es sich im wahrsten Sinne verdient!

 

Vorbereitung der Kaltakquise-Aktion

  1. Überlegen Sie sich ein Organisationssystem und legen Sie einen Terminkalender für Wiedervorlagen bereit, wenn Sie kein CRM-System nutzen
  2. Überlegen Sie sich genau den USP Ihres Produktes oder Services für Ihren Kunden und schreiben Sie alle Argumente auf.
  3. Legen Sie sich für die ersten Kontakte eher für Sie unwichtige Unternehmen zum Start bereit, so können Sie üben in Ihrer Argumentation und setzen so – falls es schief läuft – nicht viel aufs Spiel.
  4. Überlegen Sie sich einen genauen Leitfaden und eine Einwandbehandlung samt Ablehnungsgründen, sodass Sie vorbereitet sind, wenn diese Argumente kommen. Dann erst darüber nachzudenken, ist zu spät. Schreiben Sie sich diese genau auf. Hierzu gibt es einiges an Hilfestellungen und Tipps im Netz.
  5. Es wird wichtig sein, Ihren möglichen Kunden im Dialog ehrlich zu überzeugen und niemals zu überreden. Gehen Sie deshalb mögliche Gesprächsphasen vorher durch und überlegen sich, wie Sie in bestimmten Situationen reagieren wollen.
  6.  Nehmen Sie sich etwas Zeit für Ihre Formulierungen an den Kunden – abgedroschene Vertriebsfloskeln sollten Sie dringend vermeiden. Überlegen Sie sich, durch welche Formulierungen Ihr Gegenüber eventuell positiv aufhorcht. Schreiben Sie diese in Ihren Gesprächsleitfaden.
  7. Sicher können Sie sich auch ein eigene Verkaufsgespräche als Kunde erinnern. Was hat Ihnen darin besonders gefallen, bei welchen Argumenten haben Sie eher ablehnend reagiert?
  8. Machen Sie sich Notizen vor den ersten Anrufen und schauen sich die Internetseiten Ihres potentiellen Kunden genau an, sodass Sie hier Sicherheit gewinnen. Nichts ist schlimmer als wenn der Kunde entdeckt, dass Sie sich gar nicht über das Unternehmen informiert haben.
  9. Ändern Sie Ihre Einstellung zu Einwänden vom Kunden: Würde er sich nicht mit Ihrem Angebot beschäftigen, würden er keine Einwände anbringen, sondern das Gespräch eher zügig beenden.
  10. Denken Sie daran, dass Sie unangemeldet anrufen und es tatsächlich gerade äußerst ungünstig sein könnte. Es passiert erfahrungsgemäß auch den Profis immer mal wieder, dass sie durch brüskes Kundenverhalten der Ansicht sind, der Kunde kann kein Interesse haben. Manchmal passiert es jedoch, dass kurze Zeit später ein Rückruf kommt mit der Bemerkung, dass es vorhin ungünstig war. Ja, das passiert. Irren ist menschlich – unterstellen Sie also Ihrem potentiellen Kunden keine böse Absicht bzw. Unwillen oder Desinteresse, bevor er dieses nicht klar äußert.
  11. Und jetzt: Belohnen Sie sich regelmäßig für Ihre Erfolge. Das „Wann“ sollten Sie nun festlegen, das „Womit“ haben Sie bereits oben definiert – einerseits für die investierte Zeit, die Sie diszipliniert mit der Kundenansprache verbracht haben und zum anderen, wenn Sie einen bestimmten definierten Erfolg erreicht haben. Das zwingt Sie zu einem wichtigen Schritt: Setzen Sie sich erreichbare Ziele und einzelne Meilensteine mit ansteigendem Niveau, die sich für Sie motivierend anfühlen.

 

 Durchführung der Telefonakquise

  1. Kurz halten ist besser als langatmige Einleitungen mit Endloserklärungen. Ihr Kunde schaltet sonst ab. Beherzigen Sie das und lassen Sie Ihren Kunden zu Wort kommen, denn…
  2. Reden ist – auch bei der Neukundenakquise – silber und Schweigen gold wert! Hören Sie Ihrem potenziellen Kunden daher aufmerksam zu.
  3. In diesem Sinne – Stellen Sie viele offene Fragen, sodass Ihr Kunde neben der verdienten Wertschätzung auch fühlt, dass Sie an ihm und an seiner Situation ernsthaft interessiert sind.
  4. Sie erhalten dabei viele wertvolle Informationen, die Sie für das Nachfassgespräch und weitere Ansätze zum Kundenkontakt gut verwenden können. Schreiben Sie sich diese Informationen auf – so kennen Sie in ein paar Wochen beim 2. Kontakt fragen, ob er sich gut erholt hat im Familienurlaub in Holland…
  5. Seien Sie Sie selbst und reden so, wie es für Sie natürlich ist – offen und sympathisch. Erwähnen Sie ab und zu den Namen des Kunden – besonders wichtig zu Beginn und am Ende des Gespräches, aber treiben Sie es nicht auf die Spitze – sodass es aufdringlich wirken könnte.
  6. Ihr Kunde ist Ihnen wichtig. Darum ist elementar herauszufinden, was Ihr Kunde wirklich benötigt und nicht die Produkt-Version, die Sie gerade lieber verkaufen wollen! Denken Sie daran – er wird es ihnen langfristig danken!
  7. Häufig müssen Sie 2x nachfragen, bevor Sie den wahren Grund einer Einwandes erhalten – das ist eine Grundregel, die Sie in Ihrer Gesprächsführung – auch in der Einwandbehandlung beherzigen sollten. Wenn Sie aus der Antwort daher noch keine Erklärung für sich finden, fragen Sie ruhig höflich nochmal mit etwas anderen Worten nach – sofern es die Situation erlaubt.
  8. Wenn es zu einer Absage kommt, ist dieses normal, denn eine 100%ige Umsetzung gibt es in der telefonischen Neukundenakquise nicht. Oft ist diese Absage nur auf die momentane Situation gerichtet. Fragen Sie daher immer, ob Sie sich in 6 Monaten nochmals melden können – sofern Sie zumindest eine Möglichkeit für einen Bedarf sehen.
  9. Wichtig ist ebenfalls, den Kunden erst zu nehmen und ihm das zu zeigen, indem Sie klar die Akzeptanz für seine Absage formulieren.
  10. Jedoch sollten Sie immer möglichst nach dem Grund zu fragen, um das Feedback umzusetzen. Oft kommen Sie über die Gründe dahinter auf den Pudels Kern und haben so die Chance, neben Argumenten für die nächste Ansprache auch eigenes Optimierungspotenzial aufzudecken und umzusetzen. Sehen Sie dieses daher klar als Chance.

 

 

Nach- und Aufbereitung der telefonischen Kundenansprache

  1. Wenn Sie noch kein CRM-System in Ihrem Unternehmen/ an Ihrem Arbeitsplatz haben, lohnt es sich, über diese Anschaffung nachzudenken. Es gibt genügend kostenlose Angebote zum Download in den einschlägigen Software-Vergleich- und Bewertungsportalen
  2. Wenn Sie bereits ein CRM-System nutzen, erleichtert Ihnen ab jetzt das System den Weg und die weiteren Tipps sind für Sie nicht alle relevant
  3. Arbeiten Sie kontinuierlich und bleiben Sie dran! Wichtig ist, dass Sie auch zu, vereinbarten Termin der Wiedervorlage mit dem Kunden den Kontakt pünktlich erneut aufnehmen
  4. Markieren Sie den jeweiligen Status in festgelegten Farben – das hilft Ihnen bei der Übersicht.
  5. Notieren Sie auch die Nichtinteressierten Kontakte, denn sonst haben Sie bei einer erneuten Recherche keine Übersicht, welche Kunden gar nicht in Frage kommen.
  6. Sortieren Sie Ihre Ergebnisse in heiße, warme und kalte Kontakte. Anhand der Einordnung können Sie gut sortieren, wie viel Zeit sie für die weitere Ansprache bei den jeweiligen Kunden einsetzen wollen
  7. Die heißen Kontakte – also die Kunden mit großem Interesse – sollten Sie nah bei sich im Auge behalten, was die Terminierungen angeht. Hier gilt es, nicht den Faden verlieren.
  8. Machen Sie sich eine Erfolgsstatistik: Wie viele Kontakte haben Sie angesprochen? Wie viele sind heiß/ warm/ kalt? Wie viele Kunden konnten Sie generieren und wie viele Absagen gab es?
  9. Nutzen Sie bei den heißen Kontakten ggf. zweite Wege, um sich in Erinnerung zu rufen, z.B. durch Kontaktherstellung in sozialen Netzwerken.

 

 

 

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