Das Pareto-Prinzip im Vertrieb

Wer sich mit Produktivität, Zeit und Selbstmanagement beschäftigt, stößt irgendwann auf das Pareto-Prinzip, auch 80/20-Regel genannt. Dahinter steckt der italienische Ökonom Vilfredo Pareto, der bereits Anfang letzten Jahrhunderts in Italien die Ungleichverteilung zwischen Mitteleinsatz und Ertrag untersuchte. Sein nach ihm benanntes Pareto-Prinzip ist vor allem deshalb interessant, weil es sich so ziemlich auf alle Lebens- und Geschäftsbereiche anwenden und übertragen lässt. Grundsätzliche Aussage war damals die Entdeckung, dass 80% des gesamten Privatvermögens auf 20% der gesamten Bevölkerung konzentriert war.

Über das Pareto-Prinzip gibt es viele Abhandelungen. Wir möchten an dieser Stelle darüber sprechen, weil egal ob für unsere Agents, Kunden oder Partner gilt, dass es möglich ist, sich erfolgreicher aufzustellen und mittelfristig einen höheren Ertrag zu erzielen, wenn Sie diese Regel auch auf Ihren Bereich übertragen. Hierbei ist zweitrangig ob es dabei um Privates oder Geschäftliches geht. Die Regel ist auf den Vertrieb, das Telemarketing und der Kundenansprache genauso anwendbar wie auf Produktion und Verwaltungsakte.

Am besten erklärt man Dinge am Bild und anhand von realitätsnahen Beispielen. Darum wollen wir Ihnen einfach an dieser Stelle konkrete Beispiele nennen – auch für Ihre Bereiche, in dem Sie dieses Prinzip immer wieder entdecken und anwenden können. Prüfen Sie gern, ob sich Ihre Erfahrungswerte damit decken und fragen Sie sich, was Sie tun müssen und auf welchen Bereich Sie sich kontrollieren sollten, um den positiven Bereich der Aussage zu verstärken.

Als Beispiel die wohl erste Pareto-Aussage:

In 20% der Zeit schaffen Sie 80% Ihres Ergebnisses. Im Umkehrschluss bedeutet das, Sie benötigen für die restlichen 20% des Ergebnisses 80% Ihrer Zeit!

Hieraus folgt die Überlegung, ob es Sinn machen kann, sich vermehrt diese „besten“ 20% als Wunsch-Ziel in die eigene Agenda zu schreiben. Seien es je nach Thema Aufgaben, Telefonate, Meetings, Anfragen, Kooperationspartner, Kunden, Partner, Freunde, Freizeitaktivitäten, Computerprogramme, Emails, Anrufe, etc. – dieses Prinzip lässt sich auf viele Bereiche anwenden. Danach können Sie Ihre Problembereiche konsequent identifizieren. Wo sind die Zeit- und Ressourcenfresser? Was hindert Sie? Auf welche Kunden/ Aufgaben/ Produkte/ Freunde/ Tätigkeiten sollten Sie sich dagegen vermehrt fokussieren?

Dieses hilft somit, die problembehafteten 20% am anderen Ende der Skala leichter zu erkennen, die Ihnen Zeit nehmen, sodass Sie im Resultat mehr Zeit für das Positive lenken können, wenn Sie diese 20% am unteren Ende der Skala als „Ressourcenfresser“ identifizieren/ sich davon trennen/ sie delegieren können.

Unserer Ansicht nachgibt es hier eine Einteilung in

die „besten“ 20% –> heisst es zu fokussieren
die mittleren 60% und –> heisst es zu delegieren, wenn möglich oder zeitlich zu verkleinern
die schlechtesten 20% –> heisst es abzutrennen, wenn möglich oder zumindest weitgehend zu delegieren.

Beispiele aus dem Zeitmanagement und der eigenen Arbeitsorganisation:

in 20% Ihrer Zeit erledigen Sie 80% der Emails – für 20% der Emails benötigen Sie 80% der Zeit!
20% der Meetings machen 80% des Ergebnisses aus – für die anderen 20% des Ergebnisses sitzen Sie in 80% der Meetings!
In 20% der Telefonate lösen Sie 80% der Probleme – für die anderen 20% der Probleme benötigen Sie 80% der Telefonate!
20% der Computerprogramme bringen Ihnen 80% Effizienzsteigerung – die anderen 80% Ihrer Computerprogramme bringen Ihnen 20% Effizienzsteigerung!
Aus 20% Ihrer Bücher ziehen Sie langfristig einen Nutzen von 80% – die restlichen 80% Ihrer Fachbücher bringen Ihnen 20% Nutzen.
In 20% der Zeit haben Sie 80% Ihrer Einkäufe erledigt – die restlichen 20% der Einkäufe dauern 80% der Einkaufszeit.
Aus 20% Ihrer Freitzeitaktivitäten ziehen Sie einen Erholungswert von 80% – die restlichen 80% der Freizeitaktivitäten bringen Ihnen 20% Erholungswert.
in 20% der Zeit haben Sie 80% des Hausputzes erledigt – 80% der Zeit benötigen Sie für die restlichen 20% der Ecken.
….

Beispiele aus dem beruflichen Umfeld & Vertrieb:

20% der Kunden machen 80% der Umsätze – die anderen 80% der Kunden machen 20% der Umsätze.
20% der Kunden machen 80% der Reklamationen – die anderen 80% der Kunden machen 20% der Reklamationen.
20% der Mitarbeiter machen 80% des Ergebnisses – die anderen 80% der Mitarbeiter machen 20% des Ergebnisses.
20% der Mitarbeiter sind für 80% der internen Unruhe/ Streits verantwortlich – die anderen 80% der Mitarbeiter machen 20% Unruhe.
20% Ihrer Produkte sind für 80% des Ergebnisses verantwortlich – die restlichen 80% Ihrer Produkte machen 20% des Ergebnisses aus.
20% Ihrer Lieferanten liefern 80% Ihrer Teile – die anderen 80 % Lieferanten liefern 20% Ihrer Teile.

Nun zur Telefonakquise:

20% Ihrer Telefonzeit bringt Ihnen 80% des Ergebnisses – die restlichen 80% Ihrer Telefonzeit produzieren Sie für 20% des Ergebnisses
20% der Adressdaten ergeben 80% des Telemarketing-Ergebnisses – die anderen 80% der Adressdaten zur Kundenansprache erzielen 20% des Ergebnisses.
20% der Zeit benötigen Sie zur Bearbeitung von 80% der Adressdaten – 80% Ihrer Zeit gehen flöten für 20% der Adressdaten.
20% Ihrer Kunden machen 80% Ihres Umsatzes – die restlichen 80% der Kunden bringen 20% des Umsatzes.

Sie sehen, es lässt sich auf jeden Bereich anwenden und fortführen.

Wir hoffen, diese Ausführungen helfen Ihnen, die Zusammenhänge zu reflektieren und für sich selbst auszumachen, wie Sie sich, Ihr Umfeld und die Abläufe besser organisieren, um mehr Qualität & Zeit für die Ausrichtung auf das Positive zu gewinnen.

Denn darauf komme es am Ende an.

Ihr 3D-Team